Indyjskie startupy cyberbezpieczeństwa coraz częściej szukają klientów za granicą
Jak informuje Livemint, indyjskie startupy cyberbezpieczeństwa próbują wykorzystać rosnącą skalę ataków wspieranych przez sztuczną inteligencję, ale po pierwszych sukcesach na własnym rynku coraz częściej kierują się do Stanów Zjednoczonych, Europy i na Bliski Wschód. Powód jest bardzo praktyczny: zagraniczne kontrakty bywają znacznie większe, a rozpoznawalny klient z regulowanego rynku może później ułatwić sprzedaż także w Indiach. Dla founderów budujących produkt z obszaru AI i security to ważny sygnał: rynek macierzysty może być dobrym miejscem na start, ale nie zawsze zapewnia wystarczający runway do szybkiego wzrostu.
Najpierw trakcja, potem zagranica
Początkujący startup często wpada w tę samą pułapkę: chce od razu sprzedawać wszędzie, zanim sprawdzi, czy produkt rzeczywiście rozwiązuje konkretny problem. Indyjskie firmy opisane przez Livemint wybierają nieco bardziej stopniowy scenariusz. Według Ajaya Modiego, partnera i członka założycielskiego firmy Piper Serica, startupy z obszaru cyberbezpieczeństwa, bezpieczeństwa przedsiębiorstw i zarządzania danymi potrafią dojść w Indiach do poziomu 1–3 mln dolarów rocznych powtarzalnych przychodów, a następnie zaczynają budować sprzedaż za granicą.
To nie musi oznaczać rozczarowania lokalnym rynkiem. Indyjski rynek cyberbezpieczeństwa jest szacowany na 6,56 mld dolarów w 2026 roku, podczas gdy rynek amerykański ma być wart niemal 100 mld dolarów — podaje firma badawcza i doradcza Mordor Intelligence. Różnica skali sprawia, że dla startupu z produktem do ochrony danych, tożsamości czy wykrywania oszustw ekspansja może być po prostu kolejnym etapem, a nie awaryjnym pivotem.
Najważniejsza lekcja dla nas, founderów, brzmi więc: zagranica nie powinna być wyłącznie efektownym slajdem w prezentacji dla inwestorów. Musi odpowiadać na konkretne pytanie o ekonomię biznesu — czy na danym rynku łatwiej znaleźć klienta, który ma problem, budżet i gotowość do zakupu.
Większy kontrakt to także mocniejszy sygnał
W przypadku Contrails AI, startupu wykrywającego deepfake’i i oszustwa generowane przez AI, działalność w Stanach Zjednoczonych trwa od 2023 roku. Firma planuje dalszą ekspansję w USA oraz wejście do Wielkiej Brytanii i części Europy. Jej przychody pochodziły dotąd w około 20 proc. ze Stanów Zjednoczonych i w 80 proc. z Indii, ale spółka oczekuje, że do końca 2026 roku proporcja zbliży się do 50:50, ponieważ prowadzi kilka rozmów kontraktowych w USA.
Według współzałożyciela firmy, międzynarodowe umowy są co najmniej dziesięciokrotnie większe od tych zawieranych w Indiach, a w niektórych przypadkach różnica sięga nawet stukrotności. W takim układzie jeden duży klient może nie tylko poprawić przychody, lecz także zmienić tempo dochodzenia startupu do rentowności.
Jest jeszcze drugi wymiar tej strategii. Zagraniczny klient — zwłaszcza instytucja regulowana — może działać jako sygnał wiarygodności przy sprzedaży na rynku krajowym. Jeśli startup obsługuje już bank w USA lub na Zachodzie, mniejszy bank w Indiach może łatwiej potraktować go jako dostawcę, któremu warto się przyjrzeć. To mechanizm dobrze znany w B2B: logo klienta nie zastąpi produktu, ale potrafi skrócić drogę do pierwszego spotkania.
Nie tylko klienci, ale też różne środowiska ryzyka
Podobny kierunek obrała firma Deep Algorithms Solutions, indyjski startup zajmujący się AI i cyberbezpieczeństwem. Spółka utworzyła amerykańską filię i zamierza wejść na tamtejszy rynek z ofertą dopasowaną do lokalnych potrzeb w najbliższych tygodniach.
Jej założyciel wskazuje, że cyberbezpieczeństwo jest problemem międzynarodowym, a organizacje mierzą się z zagrożeniami dotyczącymi bezpieczeństwa tożsamości, ransomware’u i ataków wykorzystujących technologie AI. Jednocześnie każdy nowy rynek oznacza dla startupu pracę w innym środowisku bezpieczeństwa i z innymi klientami. Sama technologia może być podobna, ale proces sprzedaży, oczekiwania przedsiębiorstw i znaczenie referencji już niekoniecznie.
Warto obserwować, czy indyjskie spółki utrzymają model oparty na równowadze między rynkiem lokalnym a zagranicznym, czy też większe kontrakty przyspieszą ich przesunięcie w stronę USA i Europy. Dla europejskich startupów z obszaru cyberbezpieczeństwa to ciekawy punkt odniesienia: zanim zaczniemy palić runway na globalną ekspansję, dobrze policzyć, gdzie naprawdę znajduje się klient gotowy zapłacić za rozwiązanie — i czy potrafimy przekuć pierwszą zagraniczną referencję w powtarzalną sprzedaż.